作家 | 杨亚飞

剪辑 | 乔芊

一大早，李明直奔家傍边的卓悦汇购物中心，主义地是 B2 层的永辉超市，不外如今东谈主们更多称它是"深圳胖东来"。他也兴趣这家店校阅的究竟若何样，但刚开业那会儿客流太大，他思等热度下去再去看，原因是"凑扯后腿去看不到那么细。"

"这家超市变化畸形明显，但跟咱们的还不太一样。"李明说。

李明是天虹超市的职工，他们最近也在忙着作念校阅。这是一家大本营位于华南和华中的老牌超市，现时寰宇共有 116 家店，华南区 65 家，华中区 31 家、华东区 9 家、东南区 8 家、北京 3 家。

本年 4 月，sp@ce 天虹超市升级业态首家 3.0 店动工，他们选的是深圳宝安天虹购物中心店，面积 4300 多平。这家店基础底细比较好，在通盘天虹 110 多家店里能排前三，所在市场是宝安区市场好评 Top1。之是以拿它来校阅，是但愿在资源相对丰富的情况下，快速判断顾主的接管度。

接洽到超市左近的顾主许多，这家店只禁闭半场进行校阅，到 9 月 6 日从头开业时，前后花了 5 个月时间。校阅成果明显，在无促销行动的情况下，前三天日均销售额达到 117 万元，同增 102%，首周累计日均销售额环增逾越 70%。

天虹超市的这一校阅行径，是近期超市"调改热"的一个缩影。此前，包括永辉超市、步步高、中百集团、华润万家等零卖商纷纷开启调改。有行业东谈主士直言，"本年是超市调改年"。

调改范本天然是学徒联翩而至、已成" 6A 级景区"的许昌腹地商超胖东来。为止 11 月 26 日，胖东来集团本年累计销售额达到 146 亿元，且仅由 13 家店孝顺，利润达到 1.4 亿元。看成对比，2023 年的永辉在领有 1000 家门店的情况下，亏本了 13.29 亿。

比较于胖东来光环的径直加抓，自主调改是一条更漫长和充满不笃定性的谈路。

李明说，他们考研过胖东来的店，也看过山姆、ALDI。其中，胖东来有两个方面让他们印象深化，一是商品精选智力，"精确性很高，且订价科学"。第二，毫无疑问是行状，"那是个标杆。"

前不久，天虹超市调改的 sp@ce3.0 店依然开业 80 多天，他们刚完成新一轮的复盘。规划数据知道，举座日均客流较校阅前同比增长 60%，生鲜熟食销售结构占比增长 11%，且年青客群增长明显，18-35 岁的顾主占比训导了 10%。

在成为胖东来学徒的路上，这家超市似乎摸到了一些路线。

"零卖商王人醒觉了"

早在旧年 7 月，天虹就有了校阅超市的思法。彼时天然疫情依然夙昔，但他们意志到破钞市场变了：线上的销售占比越来越高、线下商超的客流抓续萎缩。

上游的零供干系变得空前着急。夙昔的渠谈为王时期，商品订价由品牌商决定，超市演出 KA 渠谈商的脚色。一位快消品零卖渠谈负责东谈主告诉 36 氪改日破钞，品牌商在超市多是虚高订价，跟线上比较价钱莫得上风，大宗时候只可靠始终打折促销来刺激销售，即"不促不销"。

如今，各家超市调改后均住手了时时促销，天虹超市 3.0 店亦然如斯，改动了商品采购形式，跟品牌商从头协商选品、本钱价以及涨价率。居品举座侧重质价比，主推近 1000 款始终廉价商品，降价幅度多达 15-25%。

调改的过程，不仅是零卖商要更动贯通，品牌商也需要作念出改动。但并非通盘品牌商王人高亢配合，这意味着要冲突先前的价钱体系。但他们同期也知谈，坚抓正本的价钱体系并不推行。李明说，因为"通盘的零卖商王人醒觉了。"

不同于别东谈主不错径直"抄功课"，自学调改的超市品牌，商品结构到底若何调？

据 36 氪改日破钞了解，天虹超市 3.0 店聘请聚焦在更年青的客群，主流客群年级结构从夙昔的 35 岁 -45 岁，下调到 30-35 岁，更具体来说，是以女性为主，聚焦一孩和两孩家庭。

商品层面，包括 PB（自有品牌）商品在内，天虹超市 3.0 的举座选品卓越健康属性，同质居品及长尾品径直砍掉，部分品类砍了 80%SKU，并调低标品的比例，聚焦一日三餐训导生鲜熟食的占比。

据 36 氪了解，调改后商品数从夙昔的 13000 支，减少到约 8000 支。

"逛感"的营造，是这次场景调改的垂危地方。他们去掉了堆头、端架，加宽购物通谈，并增设近 100 个行状技俩。字据细分活命场景，新增了鲜花、烘焙、酒类、婴童等九个品类体验馆。

据 36 氪改日破钞了解，鲜花不是通盘零卖商王人敢碰的品类，山姆如今也只是作念周末时段。难点在于，鲜花很锤真金不怕火效能，且客群相对固定，对门店的运营智力条目高。

而通过径直跟基地互助，天虹超市的鲜花包括两大类，一类是产区大单品的应季鲜花，一类是面向家庭活命体验的中高端花材组合，且提供花艺师升值行状，包花价钱只须花店的一半。在专科花店和寰球品之间，他们找到了一条新路。

据 36 氪改日破钞了解，本年春节，天虹认真引入鲜花品类。这次调改后，鲜花销售额依然翻了三倍。

门店层面，顾主进店最直不雅的感受可能是灯光的变化，夙昔 1.0 和 2.0 店，顾主头顶的灯光会比较暗，灯光主要打在商品上，联结顾主的眼睛关注商品。这次调改后，通盘门店的灯光更亮堂，且增添了绿植元素，为的是让门店看起来更天然和好逛。

除了前台，天虹也对通盘后端的操作也作念了新的梳理。以水产区为例，夙昔职工在后场杀鱼操作完后会径直把鱼递给顾主，时间长了地上会积一滩水。接洽到这个问题，天虹如今从头交代了杀鱼台、清洗池以及顾主寄托窗口。类似的后仓的 SOP，均条目写操作经由的共事，先上手操作，作念完之后再教给职工。

据 36 氪改日破钞了解，下个阶段，天虹超市讨论重心鼓励经由数字化，由系统维持职行状念必要的动作。通过简化操作经由，减少东谈主为的访佛性动作。

"超市调改不是卤莽的 copy 谁"

比较于动线优化和贴心行状，大宗破钞者最柔顺的，如故调改后的商品是否值得加购。

胖东来的号令力是惟一档的存在，致使连代购也成为一门新的买卖。但关于大大宗零卖商来说，调改不单是是让商品价钱回反平素体系，更垂危是在商品完成瘦身同期，作念出类似山姆、胖东来的自有品牌商品。

本年 9 月，叶国富在谈及收购永辉超市时，也明确会匡助后者开垦自有品牌商品，"对标山姆 、Costco、胖东来。"近期，永辉超市寰宇调改技俩负责东谈主王守诚回复称，已与名创优品相似互助事宜。明显，胖东来 IP 商品只是他们调改的启动。

自有品牌亦然天虹的商品矍铄。据 36 氪改日破钞了解，到现时为止，天虹超市自有品牌商品的销售占比达到近 20%，而行业内能作念到这一水平的零卖商并未几。

据 36 氪改日破钞了解，天虹的自有品牌依然过了卤莽的 OEM，即针对厂牌大单品，寻源作念大牌平替，当下阶段更多是 ODM，聚焦开垦上风品类里的上风单品，会在设想、原材料配料表、口味等部分镶嵌更深，部分居品会径直锁供应商的分娩线。

这背后，如今零卖商之间在上游的比拼，依然不再是规模背后的本钱上风区分，而是更进一步，拼的是谁能锁定供应商的分娩线致使配方。

为了与同业作念出区分，接洽到主要放射三公里半径的家庭群体，天虹的自有品牌商品聘请聚焦开垦粮油副食等上风品类。生果则主推应季生果，且会"挑最佳的口感季节上架"。

现如今，超市调改依然插足到拼速率的地步。永辉超市从六月于今依然校阅开业了 21 家店，春节前还有 20 家 -30 家调改店在路上。来岁他们讨论自主调改 100 家店。而为止 11 月，步步高依然被胖东来教导调改 10 家店。

据悉，现时天虹超市依然在画寰宇的辩论图，他们讨论每个城市拿一个标杆店出来作念调改，且会字据投资收益比，严慎接洽是全面调改，如故局部校阅。

在李明看来，超市调改不单是商品组合的退换，中枢是业务逻辑的变化。夙昔超市演出的是渠谈商，从资源的角度取得收益。"现时是以商品维度，理明晰谋划客户，而不是卤莽复制谁。"

（文中李明为假名欧洲杯体育。）